La complicación de captar clientes / Opinión: Romina Moya

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Romina Moya

Responder a esta pregunta podría llevarnos líneas y líneas, pero si analizamos en profundidad podemos sintetizar la respuesta diciendo que nos encontramos con sólo dos problemas, llamar su atención y despertar su interés, y en este orden de importancia. Así de simple.

Si habláramos de personas ¿Quién llama la atención? Quién se sale de normal, quién viste diferente, quien tiene un look extravagante, quien tiene una personalidad arrolladora, quien hace cosas en un contexto no esperado… y esto puede ser bueno, o malo, en lo que se refiere a conseguir un beneficio, pero la  conclusión es que para llamar la atención tienes que salirte de la norma.

¿Y cuál es el problema para despertar el interés una vez ya hemos llamado la atención?  El exceso de información, lo cual provoca el que estemos sobreinterrumpidos de forma constante con mensajes.

Entonces ¿Cómo podemos hacer que tengan interés? Pues la realidad es que no podemos,  sólo podemos hacer una cosa, estar disponible para cuando el cliente quiera escucharnos. Y esto significa esperar el momento en el cual el cliente necesite escucharnos, porque algo le pique. Un ejemplo: Si te quiero explicar ahora, en solo 10 minutos,  las ventajas del Afterbite, y estás delante de tu ordenador, en tu despacho, con el aire acondicionado ¿Me concederías esos 10 minutos o tienes cosas más importantes que hacer?  La respuesta es no, no tendrás esos 10 minutos para mí ¿Cuando me escucharás? Solo cuando te haya picado un mosquito, entonces no me escucharas 10 minutos, sino que me escucharas 2 y me comprarás mi producto, pues lo mismo para todas las ventas. El clientes solo escucha cuando  quiere escucharnos, y solo nos escuchara cuando lo que le digas le alivie ‘algún picor’ “

Por tanto, los clientes vienen solos cuando les hablas de lo que quieren escuchar. Para ello lo primero que hay que hacer es saber que quieren escuchar, y lo que quieren escuchar se resume en, ‘Cómo pueden resolver sus problemas’ o ‘Cómo pueden satisfacer sus deseos’. O lo uno o lo otro, o las dos cosas, pero nada más.

Así que lo primero que hay que tenemos que hacer es cambiar de negocio, si hasta ahora vendíamos lámparas, ahora tenemos que ofrecer soluciones decorativas para iluminar el hogar y crear ambientes agradables. Si hasta ahora ofreciamos servicios de publicidad o comunicación, ahora hemos creamos una imagen y personalidad de marca que hace que nuestros clientes sean diferentes y lleguen a sus clientes de la forma adecuada que les genere mejoras en las ventas y/o en la notoriedad de marca. Y ya no ofrecemos servicios de consultoría, sino soluciones a los problemas de nuestros clientes para que obengan más beneficios.

 

Hay que buscar un negocio con demanda, nadie quiere comprar un plan estratégico ni un plan de marketing, nadie quiere hacer una valoración de su empresa, en cambio las empresas si quieren descubrir nuevas líneas de negocio rentables, posicionar su marca en el mercado y destacar sobre sus competidores y conseguir inversores. No hay empresarios y directivos que quieran hacer coaching, pero si que los hay que quieren tener éxito!

En resumen: Tenemos que llamar su atención, saliéndonos de la norma, nos escucharan cuando tengan un problema que resolver o un deseo que saciar, pero además tenemos que tener en cuenta si tienen la capacidad económica para comprar nuestra solución a su problema y si vamos  a ser capaces de hacer que confíen en nosotros. Toda propuesta de ventas tiene su mercado, solo hay que encontrarlo.

Y hay otra cosa importante a tener en cuenta, el cliente compra cuando está preparado para comprar, y ante esto solo podemos hacer una cosa “Conseguir estar cerca de él cuando esté preparado para comprar”…difícil tarea, ¿Cómo nos mantenemos al lado del cliente sin presionar? Haciendo que el este cerca de nosotros… Si volvemos a pensar en las personas ¿de quién nos gusta estar rodeados? De los que nos aportan algo, del amigo divertido que ameniza las fiestas con sus chistes y bromas, de la amiga positiva que le quita importancia a todos los problemas, del compañero de la universidad que es relaciones públicas y te invita a todas las fiestas y eventos… Pues en los negocios es lo mismo, si ofrecemos a nuestros clientes potenciales un atractivo interesante, fácil de acceder, se mantendrá cerca de nosotros, entonces será más fácil que piense en nosotros cuando necesite algo.

En resumen, tenemos que seguir 4 pasos.

  1. Definir una misión realmente orientada al cliente.
  2. Crear una propuesta atractiva de ventas con un potente atractivo y comunicarla adecuadamente.
  3. Ver donde están nuestros clientes potenciales
  4. Ofrecer beneficio a los  clientes, nos compren o no, porque a la larga nos hará ganar.

Romina Moya / Especialista en Ventas

rmoya@sparae.com

 

 

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